Jim Camp es el autor de su propia estrategia de negociación, licenciado en biología, piloto militar y peleó en Vietnam. Una persona que ha experimentado mucho ha entendido mucho y pudo transmitir a otros. Su sistema de negociación es utilizado por muchos gerentes de grandes empresas.
Aunque algunos negociadores lo rechazan y lo disputan. Asistieron a su escuela más de cien mil especialistas de compañías como IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola y otras.
En 2010, creó su propio Camp Negotiation Institute, que enseña a los estudiantes sobre las negociaciones. Él mismo creía que había hecho una gran contribución a la economía estadounidense.
Sus libros "Primero diga no" y "No. La mejor estrategia de negociación" también son muy populares entre los empresarios de todos los países.
Biografia
Jim Camp nació en 1946 en Washington. Se graduó de una escuela regular y luego se convirtió en estudiante de la Universidad Estatal de Ohio, donde recibió su licenciatura en biología, salud y educación física. Después de graduarse de la universidad en 1971, Camp se graduó casi inmediatamente de los cursos de piloto militar y se fue a la guerra en Vietnam. Fue en este momento que desarrolló un carácter de voluntad fuerte; de lo contrario, no sobrevivirá en la guerra. Pasó siete años en esta masacre, y vio muchas cosas.
Toda su experiencia de vida lo ayudó a desarrollar su propio sistema de negociación, que no es como todos los demás, ya que niega un compromiso. Y Camp la justifica con varios argumentos.
Chris Voss, gerente general de The Black Swan Group, Ltd, dijo sobre él: "Jim Camp creó la revolución utilizando los métodos que introdujo y luego describió en sus libros. Tuvo un mayor impacto en el mundo de las negociaciones que cualquier otra persona, comenzando con Roger Fisher y William Urie ".
Sin embargo, no solo escribió libros y dio conferencias: en 1987 Camp creó Camp Negotiation Systems y se convirtió en su presidente. La misión de la compañía era capacitar a todos para negociaciones efectivas.
Sistema de campamento
En sus libros, Jim criticó las negociaciones mutuamente beneficiosas, calificándolas de ineficaces. Hizo hincapié en los puntos especialmente importantes de este proceso: plantear preguntas claramente, utilizar el "efecto Colombo" (sorpresa), el conocimiento del "dolor" de un socio potencial y otros.
Lo principal que pide es ser honesto contigo mismo y saber lo que quieres. En resumen Si está en puntos, entonces resultará lo siguiente:
1. En las negociaciones no sucede que ambos socios ganen. Por lo tanto, debe estar atento: conocer sus debilidades y no dejar que otros las conozcan. Incluso si crees que ganaste, es posible que luego encuentres algunas dificultades si el compañero potencial es psicológicamente más fuerte que tú. Que hacer Menos emoción, más lógica.
2. Los buenos negociadores conocen las necesidades de aquellos con quienes se comunican y prometen las montañas de oro después de la conclusión de la transacción. No tenga miedo de negarse y permanecer sin un contrato, vendrá otro. No vender a bajo precio.
3. El efecto de Colombo. Una especie de hombrecillo descuidado y olvidadizo que parece obligado a acudir al criminal una y otra vez, porque se olvida de hacer la pregunta principal. La gente se siente por encima de él y pierde la vigilancia. Usa este truco.
4. No hay medias tintas y subestimaciones. Mejor decir: "No estoy seguro de que sea una buena opción". Y deja que ese lado pruebe lo bueno que es. En este momento, alguien definitivamente lo dejará pasar si hay un plan secreto en su contra.
5. Ten tu misión. Y desarrolle una misión para cada negociación; entonces será difícil confundirlo. La misión debe estar dirigida a las personas. Y todo lo que no encaja en él, descarta despiadadamente.
6. Preguntas. Esta es la herramienta de negociación más poderosa. Es mejor hacer preguntas abiertas que no puedan responderse sin ambigüedades. Esto les ayuda a usted y a su pareja a ver la imagen completa en más volumen.
7. Solicitudes de socios de investigación. Entonces no tienes que creer todo lo que dice. Las preguntas más importantes: cuántos años un socio en el mercado, cuánto tiempo durará su producto en el mercado, por qué dejó de trabajar con su antiguo socio.
8. Habla menos, escucha más. Cualquiera que hable, brinda mucha información innecesaria que puede funcionar en su contra. En general, una persona que no confía en sí misma habla mucho y pocas personas quieren lidiar con eso. Si usted es hablador, envíenos correos electrónicos entre sí leyendo sus cartas varias veces.
9. Dolor Descubra el "dolor" principal de la pareja y piense cómo puede eliminarlo. Este será el mejor trato para él.
10. Negociación presupuestaria. Consiste en tiempo, energía, finanzas y emociones. Reduzca su presupuesto y aumente el presupuesto de su socio. Negocie en su área, esto le ahorrará tiempo. Asigne al socio la tarea de preparar la información necesaria con anticipación; esto ahorrará energía. No gaste mucho dinero en organizar negociaciones, estará muy apegado a ellas, porque lamentará los recursos gastados y aceptará un mal acuerdo. Si siente promesas, amenazas o demandas fantásticas, establece plazos o tiene dudas, estas son emociones. No te dejes engañar por esto.
11. Solo hable con quienes toman las decisiones. Así que ahorras mucho esfuerzo y tiempo que puedes dedicar a descubrir todos los matices.
12. La agenda. Identifique sus problemas y los de su pareja en este proyecto; resolver problemas ideológicos (alguien tiene prejuicios religiosos, alguien tiene razas, etc.); defina claramente lo que quiere de este proyecto; distribuir etapas de trabajo y plazos.
13. Presentación. Es mejor no hacerlo en absoluto, porque la presentación muestra que necesita un socio. Es mejor hablar sobre su "dolor" y dar una solución. Si no puede prescindir de ella, deje que quienes la toman la vean.
Esta es solo una breve descripción del sistema de Camp, con más detalle en sus libros.
