La capacidad de negociar es la clave del éxito en los negocios. Pero cuántas personas, tantas opiniones. A veces, un acuerdo que beneficia a ambas partes contratantes se encuentra con obstáculos. Y la culpa es la incapacidad de construir el drama de una conversación de negocios. ¿Cómo llegar a un acuerdo con el interlocutor, especialmente si es obstinado? ¿Cómo aprovechar la iniciativa empresarial y dirigir la conversación en la dirección que necesita?
Manual de instrucciones
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Trata de entender lo que la otra persona quiere. La técnica de ajuste puede ayudarte: repite los movimientos después de él, como si los copiaras, simplemente no exageres, de lo contrario, ¡el interlocutor pensará que lo estás tomando el pelo! Siente su estado de ánimo, observa sus reacciones, haz algunas preguntas importantes. Lo principal es ser lo más benevolente posible. El ejemplo más simple de "ajustes" verbales es "¿Le gustaría café (té, etc.)?" Y con una o dos tazas de café, su contraparte lo dedicará a sus problemas. No lo olvide: al comienzo del diálogo usted es principalmente un oyente, no un narrador. Debe encontrar tanta información como sea posible sobre las necesidades, los planes del interlocutor y (¡lo cual es muy importante!) Sobre las vulnerabilidades en sus pensamientos.
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Cuando sienta que el interlocutor confía en usted, ayúdelo a "adaptarse" a usted. En este punto, ya se dará cuenta de su problema, que le gustaría discutir. Delicadamente, toma correctamente la iniciativa en la conversación. En este punto, puede ofrecer los términos de cooperación comercial, una versión más efectiva de cualquier acción conjunta o condiciones más favorables para la ejecución de cualquier orden. Su propuesta debe ser atractiva, razonada, pero de ninguna manera autoritaria. En términos verbales, puede verse así: "Hagamos esto". El interlocutor escuchará de inmediato sus palabras, ya que en este momento ya ha expresado todos sus pensamientos.
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La opción de conversación anterior no siempre funciona. A veces su vis-a-vis puede ser obstinado, intratable o simplemente no completamente comprensivo. En ningún caso no sucumbirás a las emociones, pintando los beneficios de tu propuesta. Mayor entonación, nerviosismo, arrogancia, irritación solo alejada de la comprensión. Pausa, escucha los contraargumentos. Trate de hacer que su propuesta comercial parezca ayuda, ajustando el plan de su interlocutor. Haga hincapié en que le gusta el plan, pero puede optimizarlo ajustando ligeramente algunos puntos. Deje en claro que usted y el interlocutor tienen un objetivo común. Esto requiere un enfoque inteligente, pero la convicción es precisamente la capacidad de argumentar. El resultado es importante, no la competencia "quién es más inteligente" o "quién gritará a quién".
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Tan pronto como quede claro hacia qué propósito necesita avanzar en el proceso de los acuerdos, cambie de táctica abruptamente. Si antes de eso copió los movimientos del interlocutor y luego lo ajustó usted mismo, ahora debe mostrar su voluntad. Tome una posición que enfatice claramente la distancia comercial. Por ejemplo, levántese, salga a caminar, siéntese en la silla de su oficina, dejando en claro que casi ha resuelto el problema y está listo para arreglar el resultado. Tales trucos no son una manipulación si no persigue un objetivo oculto para engañar a una persona que ha confiado en usted. Con estos "pases" no complejos, reducirá el tiempo dedicado a negociar acuerdos, ahorrará fortaleza mental, y no solo la suya, sino también su posible socio comercial.
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La ética empresarial está dirigida a la justicia, de lo contrario, un contrato que no sea beneficioso para una de las partes afectará inevitablemente el resultado material. Bajo cualquier acuerdo, se debe proponer una opción mutuamente beneficiosa que sea interesante para ambas partes. La técnica de comunicación empresarial debe estar dirigida a la cooperación, la asociación y el acuerdo; entonces los resultados de los acuerdos superarán sus expectativas. Un apretón de manos amistoso, una sonrisa amistosa, la apertura interior completarán la reunión de negocios y dejarán una impresión agradable, que implícitamente tendrá una relación comercial a largo plazo.
